Incoterms 2020: quién paga, quién asegura y dónde cambia el riesgo
Los 11 Incoterms explicados para transporte por carretera: qué asume vendedor y comprador en cada término, cuáles obligan a contratar seguro y cuáles se usan de verdad en Europa.
Para qué sirven
Los Incoterms 2020 de la Cámara de Comercio Internacional fijan, en tres letras, quién paga el transporte, quién asume cada trámite aduanero y —lo más importante— en qué punto exacto el riesgo pasa del vendedor al comprador. Pactarlos por escrito en factura y pedido evita el 90 % de las discusiones cuando algo se daña por el camino.
Los cuatro grupos, de menos a más obligación del vendedor
Grupo E (EXW): el comprador recoge en el almacén del vendedor y asume todo desde ahí. Grupo F (FCA, FAS, FOB): el vendedor entrega al transportista que designa y paga el comprador. Grupo C (CPT, CIP, CFR, CIF): el vendedor contrata y paga el transporte principal, pero el riesgo pasa al comprador al entregar la mercancía al primer transportista. Grupo D (DAP, DPU, DDP): el vendedor asume costes y riesgo hasta el destino.
Solo dos obligan a asegurar: CIP y CIF
En CIP el vendedor debe contratar un seguro con cobertura amplia (Cláusulas A) por el 110 % del valor; en CIF (marítimo) basta cobertura mínima (Cláusulas C). En los otros nueve términos el seguro es opcional: cada parte decide si protege el tramo en el que soporta el riesgo. Ojo con el espejismo del grupo C: el vendedor paga el transporte, pero el riesgo ya viaja por cuenta del comprador.
Los que se usan de verdad en carretera europea
FAS, FOB, CFR y CIF son exclusivamente marítimos. Para camión en Europa los habituales son: EXW (recogemos en origen y el comprador lo gestiona todo), FCA (el vendedor entrega al transportista del comprador), CPT/CIP (el vendedor paga el transporte hasta destino), DAP (entregado en destino, aduana de importación aparte) y DDP (todo incluido, aranceles e IVA del destino a cargo del vendedor).
Cómo se aplica al cotizar
Cotiza el transporte quien lo paga según el Incoterm: con EXW o FCA cotiza el comprador; con CPT, CIP, DAP o DDP cotiza el vendedor. En rutas con aduana (Reino Unido, Canarias, Ceuta y Melilla), DDP exige además que el vendedor gestione el despacho de importación: revisa nuestras guías de Reino Unido y de Canarias antes de comprometerte a un DDP alegre.
Tres errores caros
Vender EXW a un cliente nuevo sin saber si de verdad puede organizar la recogida; comprar CIF/CIP creyendo que el seguro mínimo cubre el valor real de la mercancía; y pactar DDP sin haber calculado aranceles e IVA del país de destino. Los tres se resuelven igual: decidir el Incoterm antes de cerrar el precio, no después.